Koronapandemia sai kaikki myyjät varpailleen. Jouduimme arvioimaan myynnin mahdollisuudet erittäin nopealla aikataululla uudelleen. Osalle myyntiorganisaation suunnan muuttaminen tapahtui näppärästi, osa mietti oikeaa suuntaa todella pitkään, ehkä jopa liian pitkään. Yhteen yritykseen pandemia ei vaikuttanut ollenkaan, toiseen se vaikutti radikaalisti seisauttaen koko myynnin ja kolmas yritys sai lisää bensaa liekkeihin.

Kokemukseni mukaan parhaiten suuresta kriisistä selviää yritys, jolla on resilienssiä. Käytännössä yrityksellä on ollut alunperin selkeä myyntiprosessi ja sen läpivieminen on laadukasta. Myynnin suuntaa on myös pystytty nopeasti arvioimaan ja myyntiprosessia on kehitetty aina tarpeen niin vaatiessa. Näin ollen pandemian vaatimat muutokset toimintaan saatiin nopeasti käytäntöön.

Prosessien ollessa kunnossa myyjillä pysyy tieto muutoksen mukana siitä missä ja millaisia asiakkaat ovat. Myyjillä on aina asiakasta arvostava lähestymiskulma. Nämä asiat helpottuvat, kun asiakkuuksien ymmärrys on hyvällä tasolla.

Mitkä asiakkuudet ovat todennäköisesti ongelmissa?
Mitkä asiakkuudet tarvitsevat apua?
Millä asiakkaalla on potentiaalia kasvaa?

-Linda Asikainen

Kaikilla myyjillä pitää olla myynnin pelikirja kunnossa. Jos myynnin pelikirja puuttuu, alkaa säntäily kun vastaan tulee kriisitilanne. Ilman kriisiä odotellaan agressiivisesti tai ei tiedetä mihin, kehen ja miten ollaan yhteydessä. Kannatan vahvasti selkeää myyntistrategiaa, asiakkuuksien ymmärrystä, johtamista ja kirjattua myyntiprosessia.

Mikä on myyntiprosessi?

Myyntiprosessi on tärkeä osa yrityksen menestystä. Se on sarja vaiheita, jotka toteutetaan myynnin aikaansaamiseksi. Nämä vaiheet auttavat myyjää ymmärtämään asiakkaiden tarpeita ja toiveita sekä tarjoamaan heille ratkaisuja. Myyntiprosessin avulla yritys voi parantaa myyntiään, kasvattaa liikevaihtoaan ja vahvistaa asiakassuhteitaan. Olennaista on räätälöidä prosessista juuri kyseiselle yritykselle sopiva, jotta se tukee yrityksen toimintatapoja ja sitä kautta kasvua.

Myyntiprosessin ensimmäinen vaihe on prospektointi eli potentiaalisten asiakkaiden etsiminen. Tämä myyntiprosessin vaihe kannattaa tehdä huolellisesti, koska se luo pohjan koko prosessin onnistumiselle. Sen avulla myyjät pystyvät seuraavissa vaiheissa keskittymään oikeasti mahdollisiin asiakkaisiin, jolloin säästyy aikaa.

Seuraava vaihe on kontaktointi eli yhteydenotto potentiaaliseen asiakkaaseen ja tapaamisen sopiminen. Myyntiprosessi voi myös lähteä käyntiin asiakkaan aloitteesta. Tärkeää tässä vaiheessa on saada aikaan keskustelu ja selvittää, mitkä ovat asiakkaan tarpeet ja odotukset, jotta hänelle pystytään tarjoamaan arvoa luova vaihtoehto. Kontaktoinnin voi hoitaa buukkaaja, joka sopii tapaamisen myyjälle.

Kolmas vaihe on myyntitapaaminen. Se vaatii myyjältä hyvää kuuntelutaitoa ja kykyä asettaa oikeita kysymyksiä saadakseen selville, mitkä ovat asiakkaan todelliset tarpeet, joihin pyritään vastaamaan ja saamaan aikaiseksi kauppa. Tässä vaiheessa tehdään siis asiakkaalle tarjous.

Seuraavat vaiheet voivat vaihdella paljonkin riippuen yrityksestä, asiakkaasta ja siitä, miten myyntiprosessi on tähän saakka sujunut. Seuraavaksi myyjä voi esimerkiksi olla uudestaan yhteydessä asiakkaaseen, vastata mahdollisiin lisäkysymyksiin tai voidaan käydä neuvotteluita, joiden seurauksena toivottavasti saadaan tehtyä kaupat. Joissain yrityksissä asiakkuuksista vastaa eri henkilö kuin myynnistä, joten kaupan syntymisen jälkeen varmistetaan myös asiakkaan siirtyminen hänestä vastaavalle taholle.

Viimeinen vaihe on asiakassuhteen ylläpitäminen ja  myyntiprosessin arviointi. Kun kauppa on tehty, asiakkaaseen tulee pitää yhteyttä, jotta varmistetaan, että hän on tyytyväinen tuotteeseen tai palveluun. Myyntiprosessin arvioiminen on tärkeää kehittymisen kannalta. On tärkeää huomata, että myyntiprosessi ei ole staattinen vaan jatkuvasti kehittyvä prosessi, joka voi kehittyä niin yrityksen ulkoisten, kuin sisäistenkin vaatimusten seurauksena. Yrityksen tulisikin arvioida säännöllisesti omaa myyntiprosessiaan ja etsiä tapoja parantaa sitä. Kehittymiseen voi saada lisäpotkua myös myyntivalmennuksesta sekä tukea myyntiprosessiin myyntiprosessin valmennuksesta.

Myyntiprosessin valmennus ja myyntivalmennus apuna tehokkaampaan myyntiin

Myyntivalmennus ja toiminnan kehittäminen ovat avainasemassa menestyksekkäässä myyntiprosessissa. Myyntivalmennuksessa kehitetään myynti- ja myynninedistämistaitoja. Täältä pääset lukemaan lisää myyntivalmennuksistamme, jotka auttavat sytyttämään yrityksesi myynnin. Osana myyntivalmennusta tarjoamme myyntiprosessin valmennusta avuksi yrityksesi myyntiprosessin kehittämiseen. Sen tarkoituksena on viedä eteenpäin näitä prosesseja parhaimman lopputuloksen saavuttamiseksi sekä yritykselle että asiakkaille. Koska yrityksen myyntiprosessi on jatkuvasti kehittyvä, myyntiprosessin valmennus on aina ajankohtainen.

Myynnin maailma muuttuu nopeasti, joten kouluttautuminen on välttämätöntä pysyäkseen kilpailukykyisenä markkinoilla. Hyvin koulutettu henkilöstö pystyy tarjoamaan asiakkaille parempaa palvelua ja ratkaisuja, mikä johtaa tyytyväisempiin asiakkaisiin ja lisääntyneeseen myyntiin. Lisäksi koulutettu henkilöstö sitoutuu yritykseen paremmin ja on motivoituneempaa. Yrityksen kannattaa nähdä myyntikoulutus investointina, joka tuo pitkäaikaista hyötyä. Ota meihin yhteyttä, niin nostamme yrityksesi myynnin uusiin liekkeihin.

Etämyynnin pioneeri – Suomen Telecenter Oy

Suomen Telecenter Oy:n yksi arvoista oli ”Ihminen”. Arvosta lausuttiin näin: “prosesseja ja pelisääntöjä tarvitaan, kaikkein ydin on kuitenkin itse ihminen”. On totta, että ihminen tekee tulokset, ainakin pääosin. Tulosten tekeminen helpottuu olennaisesti, kun tekemisen rinnalla on selkeä prosessi ja malli, joka antaa pelimerkit omalla toiminnalle.

Korona-aikana moni siirtyi myymään etänä, osalle etämyynti oli ollut arkea jo vuosia. Oli kanavana chat, puhelin, video tai live-tapaaminen – kaikkein olennaisinta on asiakkaan kohtaaminen oikeassa paikassa, oikeaan aikaan, asiakkaalle sopivalla tavalla ja erinomaisella laadulla. Nämä ratkaistaan prosessin ja strategian kautta. Olisin tarkka itse prosessin toimivuudesta ja sen tasaisesta tarkastelusta aikaan sopivaksi, kuin itse myyntikanavista.

Toivon, että pandemia sai aikaan yrityksissä niin myyntiprosessin kuin myynnin laadun tarkastelun. Kun peli kovenee, myynnin systematiikka ja suunnittelu nousee arvoon arvaamattomaan. Nopeat suunnanmuutokset ja epävarma tulevaisuus saavat meidät kaikki varpailleen, mutta tämän voi myös nähdä suurena mahdollisuutena.

Milloin muulloin meidät pakotetaan viilaamaan myyntikoneisto parhaimpaan toimintakuntoonsa kuin nyt?