Menestyminen on yksi myyntiprosessin toimivuuden mittari

Koronapandemia sai kaikki myyjät varpailleen. Jouduimme arvioimaan myynnin mahdollisuudet erittäin nopealla aikataululla uudelleen. Osalle myyntiorganisaation suunnan muuttaminen tapahtui näppärästi, osa mietti oikeaa suuntaa todella pitkään, ehkä jopa liian pitkään. Yhteen yritykseen pandemia ei vaikuttanut ollenkaan, toiseen se vaikutti radikaalisti seisauttaen koko myynnin ja kolmas yritys sai lisää bensaa liekkeihin.

Kokemukseni mukaan parhaiten suuresta kriisistä selviää yritys, jolla on resilienssiä. Käytännössä yrityksellä on ollut alunperin selkeä myyntiprosessi ja sen läpivieminen on laadukasta. Myynnin suuntaa on myös pystytty nopeasti arvioimaan ja myyntiprosessia on kehitetty aina tarpeen niin vaatiessa. Näin ollen pandemian vaatimat muutokset toimintaan saatiin nopeasti käytäntöön.

Prosessien ollessa kunnossa myyjillä pysyy tieto muutoksen mukana siitä missä ja millaisia asiakkaat ovat. Myyjillä on aina asiakasta arvostava lähestymiskulma. Nämä asiat helpottuvat, kun asiakkuuksien ymmärrys on hyvällä tasolla.

Mitkä asiakkuudet ovat todennäköisesti ongelmissa?
Mitkä asiakkuudet tarvitsevat apua?
Millä asiakkaalla on potentiaalia kasvaa?

-Linda Asikainen

Kaikilla myyjillä pitää olla myynnin pelikirja kunnossa. Jos myynnin pelikirja puuttuu, alkaa säntäily kun vastaan tulee kriisitilanne. Ilman kriisiä odotellaan agressiivisesti tai ei tiedetä mihin, kehen ja miten ollaan yhteydessä. Kannatan vahvasti selkeää myyntistrategiaa, asiakkuuksien ymmärrystä, johtamista ja kirjattua myyntiprosessia.

Etämyynnin pioneeri – Suomen Telecenter Oy

Suomen Telecenter Oy:n yksi arvoista oli ”Ihminen”. Arvosta lausuttiin näin: “prosesseja ja pelisääntöjä tarvitaan, kaikkein ydin on kuitenkin itse ihminen”. On totta, että ihminen tekee tulokset, ainakin pääosin. Tulosten tekeminen helpottuu olennaisesti, kun tekemisen rinnalla on selkeä prosessi ja malli, joka antaa pelimerkit omalla toiminnalle.

Korona-aikana moni siirtyi myymään etänä, osalle etämyynti oli ollut arkea jo vuosia. Oli kanavana chat, puhelin, video tai live-tapaaminen – kaikkein olennaisinta on asiakkaan kohtaaminen oikeassa paikassa, oikeaan aikaan, asiakkaalle sopivalla tavalla ja erinomaisella laadulla. Nämä ratkaistaan prosessin ja strategian kautta. Olisin tarkka itse prosessin toimivuudesta ja sen tasaisesta tarkastelusta aikaan sopivaksi, kuin itse myyntikanavista.

Toivon, että pandemia sai aikaan yrityksissä niin myyntiprosessin kuin myynnin laadun tarkastelun. Kun peli kovenee, myynnin systematiikka ja suunnittelu nousee arvoon arvaamattomaan. Nopeat suunnanmuutokset ja epävarma tulevaisuus saavat meidät kaikki varpailleen, mutta tämän voi myös nähdä suurena mahdollisuutena.

Milloin muulloin meidät pakotetaan viilaamaan myyntikoneisto parhaimpaan toimintakuntoonsa kuin nyt?